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生存挑战!区域代理商将如何面对?

16706点击 字号: 来源:仪众国际 时间:2019-05-13

标签:仪器代理 代理商

  仪器行业一直以来都竞争激烈,而作为区域代理商,面临的压力更是巨大,除了需要承担厂家的销售任务外,客户抱怨、员工离职、财务压力都从一定程度上考验着代理商的心态与信心,如何从这些复杂的关系中剥离出来,把控全局,寻求进一步的发展呢?在“仪商汇”线下渠道峰会重庆站现场,重庆默里埃科技有限公司总经理余彬余总,对这个问题做了很深入的分析,或许我们可以从他的分享中得到一些启发。

江西快3 目前区域代理商的主要几个痛点:

1、利润分配空间不足

  厂家和代理商都在追求自我的利润最大化,厂家直接销售增多,随着市场竞争激烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。

2、战略协同难度大

  厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。

3、员工离职率高

  培养人才就是培养对手,不培养人才公司无法发展壮大,但员工离职率高,导致公司资源占用,成本增加。

4、成本增多

  包括税务成本、培训成本、库存成本、配送成本等的增多。

  面对这些痛点,解决方案可以总结为八字方针:做小做精!做大做强!

何为小而精?

  1、提高售后服务,做技术型经销商。单一的产品销售已经无法满足客户的需求,客户的需求已经升级,从售前的产品咨询、询价到售中的安装调试再到售后仪器的维护与维修,我们需要把整个业务链都纳入进来,从单纯的“嘴皮子”功夫,升级到靠技术能力解决客户在使用仪器过程中的实际问题,即使你的团队很小,但只要你的服务有技术含量,那么就不会被淘汰。

  2、树立自身品牌,精准化服务。把自己打造成解决方案提供商、技术服务商、售后服务中心等等,为客户提供打包服务,提供一整套的问题解决方案,增加服务的深度和企业的高度,品牌定位。改变传统获取利润的方式,完善售后管理体系以及服务质量,通过服务赢得更多发展空间。相信拥有服务优势的企业,很快便会在众多经销商中脱颖而出!

何为大而强?

  大联盟:例如仪商汇,作为一个平台,我们完全借助仪商汇集聚的渠道资源进行行业关系的建立维护与拓展,还有“仪商汇”仪器交易平台,完全免费,助力供应商增加销售额,协助采购商降低采购成本,相当于我们多了一个资源获取的渠道,又无需花费一分钱的费用,何乐而不为呢?

  小联盟:区域联盟,而重庆默里埃科技有限公司就是由重庆强文贸易有限公司联盟重庆知名的几家经销商组建的,致力于为客户提供专业的产品进出口代理、分析仪器及设备自营销售及售后技术服务。已获得了多个品牌的代理和经销权,产品范围包括:物理、化学、生化、药学、通用实验室的各类分析仪器和LIMS软件,旨在为客户提供全套的实验室解决方案。

  这样的区域联盟组建之后,可以把分散的力量结合起来,发挥每个小团队的优势,合理分工,提高了售后团队的技术力量;同时,作为代理商,我们可以第一时间抓住客户的需求,从而把握先机,抢占市场,而服务效率也会直线上升。当然技术还是硬道理,团队培养的成本与风险也会随着联盟降低很多。

  以上内容总结起来就一句话:技术把握市场,合作赢得未来!

(文章依据重庆默里埃科技有限公司总经理余彬在“仪商汇”重庆站讲稿整理所得)

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(www。1718china。com)

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